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ERP, IBERMÁTICA
Resulta fundamental desde la gestión de fuerza de ventas de la organización, proveer de las herramientas adecuadas para determinar nuestra previsión de ventas o Forecast, así como controlar nuestro Pipeline, embudo de ventas o en una definición más clara, el estado general de mis oportunidades de venta potenciales dentro de mi proceso comercial.

En un entorno desconocido como puede ser un nuevo mercado, más que fundamental, resulta casi obligatorio analizar y medir el impacto que la empresa puede tener en ese escenario.



Parece obvio, pero no siempre desde la responsabilidad comercial se tiene especial cuidado en revisar y controlar estos parámetros, que en definitiva supondrán información relevante en cuanto a nuestras ventas futuras pudiendo medir la previsión de desarrollo de nuestro negocio y una aproximación de crecimiento de nuestra cuenta de resultados.


¿Cuándo es necesario un CRM? ¿Hasta dónde llega un ERP?

Con frecuencia se intenta comparar las funcionalidades para la gestión de las relaciones que aporta estas dos soluciones, cuando en realidad son complementarias. Lo importante es que la gestión de relaciones debe perseguir la mejora del capital relacional, entendiendo por capital relacional, el conjunto de todos los contactos y oportunidades de negocio que maneja una compañía.

Para ello, antes de seleccionar una herramienta es imprescindible establecer una estrategia previa orientada a las relaciones. Sin esta estrategia, el software no va a servir en realidad de gran ayuda, todo lo contrario, puede incluso complicar y burocratizar las relaciones.

Una estrategia relacional debe:

• En primer lugar, establecer una metodología común que deben adoptar todos los profesionales implicados en la gestión relacional.

• En segundo lugar, disponer de una información compartida que resida en la compañía.

• Por último, utilizar un lenguaje unificado para denominar cada actividad, categoría y estado, lo que permitirá evaluar el progreso de las acciones de una forma objetiva. Definir el ciclo de venta a aplicar, el grado de avance, las posibilidades de cierre, o el valor de una oportunidad, por ejemplo.


La implantación de una estrategia CRM es obligada en las organizaciones, como una de las mejores prácticas en la búsqueda de resultados relacionados con crecimiento empresarial (volumen, ingresos netos y margen de contribución) y lo es porque actúa sobre parámetros críticos de la organización: clientes, potenciales, proveedores, competidores y cualquier otro stakeholder importante en el contexto relacional.

Pero también implica cambios importantes dentro de la organización y esto puede generar grandes fricciones internas, si no se gestionan de forma adecuada.
Los principales elementos a tener en cuenta en la gestión del cambio son los que deben gestionar las problemáticas claras que se detectan en el ámbito comercial:

1. Reticencia de los comerciales de la organización a compartir sus contactos.

2. Que el equipo comercial tome la implantación CRM como una herramienta de reporte, entendiendo que además de su trabajo tienen que reportar su actividad comercial.

3. Sensación de monitorización, en cuanto a que los comerciales de la organización sientan un mayor control sobre el desarrollo y eficiencia de su actividad.

4. Formación contraproducente. Es habitual que el grupo comercial tenga una sensación negativa sobre que una consultora externa (la implantadora de estrategia CRM) les va a dar formación en ventas, cosa que pueden tomar como afrenta profesional.

El servicio de estudios de La Neurona, a través de encuestas telefónicas y de correo electrónico, ha elaborado el siguiente barómetro respecto a estrategias CRM en las organizaciones.

CRM implantado en las organizaciones:

El número de empresas que disponen en la actualidad de un sistema de CRM es del 47.3%, además el 35% de las empresas que no disponen de CRM están valorando la posibilidad de implantarlo.



Son muchos los aspectos críticos a la hora de decidir llevar a cabo un proceso de implantación de un CRM. Además el contexto que rodea a las compañías impulsa a las empresas a buscar soluciones que les permitan afrontar sus retos. Fruto de estos retos surgen necesidades en las que la tecnología se muestra como el mejor apoyo y palanca de cambio.

Así mismo, a gestión del crecimiento, la necesidad de facilitar los negocios, innovar y ofrecer más valor a los clientes y facilitar la toma de decisiones son los principales retos a los que estas empresas se enfrentan.




Los principales criterios de funcionalidad que se exigen a un CRM están muy claros entre las empresas, como figura a continuación:



Para los integrantes de este estudio, entre los beneficios aportados por la utilización de un sistema CRM destacan la capacidad de acceder a información única y veraz, muy importante para el 45% de las empresas, y la capacidad de gestión de todos los procesos, muy importante para el 42% de las empresas, entre otras.



El grado de satisfacción en la implementación del CRM es positivo en términos generales, es por ello que el 86% se muestra satisfecho, el 11% muy satisfecho y tan solo un 3% manifiesta insatisfacción. Sin duda, las empresas proveedoras de estas soluciones han realizado los suficientes ajustes en sus soluciones para ofrecer una experiencia de cliente positiva.

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