ERP, IBERMÁTICA

CRM, EL COMPAÑERO DE VIAJE HACIA LA INTERNACIONALIZACIÓN



El CRM (Customer Relationship Management) es un modelo de gestión empresarial que se basa en el incremento y la mejora de las relaciones de las empresas con el mercado. Igualmente, será la herramienta sobre la que vamos a tener que sustentar la estrategia CRM de nuestra organización.



• Muchas empresas siguen sin tener desplegada una adecuada estrategia CRM que cumpla su objetivo fundamental: crecimiento en la cuenta de resultados mediante el incremento de nuevo negocio (más oportunidades de venta, mayor probabilidad de concluir éstas con éxito) y la retención de clientes, además del aumento de negocio con ellos.

• Anteriormente muchas empresas han iniciado procesos de transformación como: adaptación del tamaño de la misma a una nueva realidad de demanda, lanzamiento de procesos de internacionalización de empresas y búsqueda de nuevas oportunidades de negocio, además de la implantación de procesos de diversificación para reducir riesgos empresariales. Esta situación provoca que las empresas en nuestro país giren hacia proyectos estratégicos CRM, que sustenten el proceso de cambio hacia la mejora en los procesos de generación de negocio, venta y retención de clientes.

• Una estrategia CRM permite apuntalar el cambio de paradigma en las organizaciones, en la que departamentos de marketing ponen el foco en el Business Generation, los ámbitos comerciales se orientan a modelos de alto rendimiento, así como, los directivos de las compañías asumen un papel comercial más profundo.

La importancia de establecer una estrategia CRM la podemos enumerar en los siguientes 5 beneficios:

1.- Organización y estructuración de la información

Ventaja: tener en una única base de datos de forma centralizada y correctamente estructurada a clientes potenciales, socios, competidores, proveedores e igualmente cualquier otra relación empresarial.
Beneficio: rápida localización e identificación de cualquier empresa o contacto de la organización, es  decir, crecimiento de la productividad.

2.- Segmentación

Ventaja: posibilidad de dividir el mercado por cualquier criterio de interés de la organización (tipo de relación (cliente, proveedor, competidor…), así como, ventas, margen, geografía, productos de mayor consumo, nivel relacional…)
Beneficio: acceder al mercado de forma más clara y rápida, comprender de forma correcta los tamaños (mercado) y visión de oportunidades, tener la posibilidad de identificar tendencias y facilitar escenarios de anticipación comercial.

3.- Mejorar el conocimiento de las relaciones empresariales

Ventaja: tener a disposición el histórico de actividad relacional / comercial con clientes, proveedores, potenciales, competidores…
Beneficio: facilitar prácticas de crosselling, disponer de información estructurada que permita entender rápidamente el histórico de la relación e incrementar ratios de éxito en procesos de venta.

4.- Automatización del proceso comercial

Ventaja: unificar criterios organizacionales en cuanto a mejores prácticas en la gestión de la oportunidad y automatizar el proceso.
Beneficio: optimización del proceso comercial, incremento de la productividad comercial, mejora de la probabilidad de éxito en la venta.

5.- Monitorización comercial

Ventaja: automatizar el control comercial de oportunidades mediante informes
Beneficio: incremento de productividad en la dirección comercial y de la visualización del estatus que permite orientar procesos hacia la mejora de resultados comerciales. Disponer de herramientas que faciliten los criterios de priorización comercial. Optimizar estimaciones de ventas. En definitiva, disponer de toda la información que mide la fuerza comercial de la organización.

RPS CRM, una solución integrada al resto de departamentos

En la importancia de definir una estrategia CRM, Ibermática Industria aporta un CRM totalmente integrado con el resto del ERP, un módulo más dentro de sus soluciones. Dentro de RPS encontramos un área CRM que permite mejorar el conocimiento del mercado y la gestión de las operaciones comerciales en curso. Asimismo, permite una visión 360 grados del cliente y de toda la información asociada a él, no solamente información comercial, sino también de otras áreas, una de las grandes ventajas de tener un CRM integrado en el ERP.

Además de poder disponer de toda la información relacionada con una cuenta, elemento crucial para cualquier gestor comercial, aporta funcionalidad que ayuda en su planificación y monitorización del área comercial. La gestión de las agendas con las actividades a realizar, seguimiento de sus oportunidades y la definición del método de ventas a seguir proporciona una visión de la efectividad de las mismas y su repercusión en costes. 



A través de su integración con la funcionalidad BPM y RPS Workflow, facilita la definición de los procesos a realizar como consecuencia de la actividad comercial y su seguimiento en tiempo real.

Mediante el gestor documental podremos tener organizada toda la documentación que compartimos con los clientes o potenciales, además de controlar todo el histórico de cambios que puede sufrir un documento. Los emails relevantes podrán compartirse con el resto de la organización en esta estructura de documentación, siempre teniendo en cuenta la definición de permisos por roles/usuarios.

La accesibilidad al sistema para un gestor comercial que está en constante movimiento es primordial. Es por ello que con la interface HTML5 de RPS, podrá acceder a toda la información que necesite en tiempo real desde cualquier dispositivo.

Con todo esto, la unificación de datos en un único entorno aporta información fiable sobre la situación de las acciones realizadas respecto a nuevos mercados, dando a gerencia la visibilidad sobre la estrategia definida en la internacionalización de la empresa.

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